Muitas equipes preferem deixar a outra parte abrir a negociação primeiro, seguindo a intuição de que quem fala um número por último tem mais controle sobre o rumo da conversa. Essa preferência é comum, mas ignora um efeito bem documentado em negociações: quem faz a primeira oferta costuma definir a faixa de valores em torno da qual toda a conversa seguinte vai girar.
Haroldo Augusto Filho, executivo com atuação em negociação empresarial e gestão de conflitos, observa que decidir quem abre a negociação e como essa abertura é construída tem impacto direto sobre o resultado final, mesmo quando as duas partes têm informação parecida sobre o valor real do que está em discussão.
Por que a primeira proposta funciona como âncora da conversa?
Uma vez que um número entra na mesa, ele passa a servir como referência inconsciente para as propostas seguintes, mesmo quando a outra parte discorda dele abertamente. Nesse contexto, Haroldo Augusto Filho frisa que uma proposta inicial bem fundamentada, ainda que agressiva, tende a puxar o acordo final para mais perto de si do que uma proposta inicial tímida, mesmo quando o valor real do que está em jogo é o mesmo nos dois casos.
Esse efeito explica por que equipes bem preparadas costumam preferir abrir a negociação, desde que tenham uma justificativa sólida para o número apresentado, capaz de sustentar a proposta caso seja questionada. Logo, considera-se essa preparação prévia o fator que realmente diferencia uma abertura vantajosa de uma abertura que apenas parece agressiva sem sustentação.
Como construir uma abertura que funcione como âncora eficaz?
Uma abertura eficaz não é apenas um número alto, é um número acompanhado de uma lógica que explica por que aquele valor específico faz sentido. Sem essa lógica, uma proposta inicial exagerada tende a ser descartada pela outra parte como não séria, o que pode custar credibilidade para o restante da negociação.
Perante isso, Haroldo Augusto Filho comenta que, com uma justificativa clara por trás, mesmo uma proposta ambiciosa tende a ser levada a sério e a puxar a conversa para perto de si. Percebemos, então, que negociadores experientes costumam preparar essa justificativa antes mesmo de decidir o número exato da proposta, porque a lógica por trás da oferta pesa tanto quanto o valor apresentado.
Quando abrir primeiro não é a melhor escolha?
Em situações de forte assimetria de informação, quando uma das partes conhece pouco sobre o valor real do que está sendo negociado, abrir primeiro pode significar ancorar a conversa num número desfavorável, revelado antes de qualquer informação adicional aparecer. Nesses casos, deixar a outra parte abrir primeiro, mesmo abrindo mão do efeito de ancoragem, pode ser a escolha mais segura até que mais informação esteja disponível.
Haroldo Augusto Filho nota que a decisão de abrir ou não abrir primeiro deveria depender do nível de confiança na própria avaliação de valor, não de uma regra fixa aplicada da mesma forma em toda negociação.
A abertura é uma escolha estratégica, não apenas uma formalidade
Tratar a primeira proposta como um mero ponto de partida burocrático ignora o peso real que ela carrega sobre o restante da conversa. Decidir quem abre, com que número e com que justificativa, faz parte da preparação da negociação tanto quanto definir o próprio limite ou a alternativa disponível caso o acordo não avance.
Haroldo Augusto Filho, nesse ínterim, conclui que negociadores que tratam a abertura como decisão estratégica, e não como formalidade, tendem a influenciar o resultado final de forma mais consistente do que aqueles que deixam essa etapa acontecer sem planejamento prévio.
